Cosa significa davvero investire in web marketing? Comprendere e solo dopo scegliere come investire su internet, analizzando tutte le proposte web applicabili.

“Chi smette di fare pubblicità per risparmiare soldi è come se fermasse l’orologio per risparmiare il tempo.”Henry Ford

Il web marketing, il social marketing, sono ormai parole sulla bocca di tutti e alla portata di tutti: gli strumenti che usiamo quotidianamente, come Google, Facebook, Instagram e molti altri, ci propongono di attivare campagne sponsorizzate con pochi semplici click – clicca qui e sponsorizza il tuo post per 10 euro – questa storia ha avuto più visualizzazioni del solito, attiva una campagna promozionale! –

Tutto è facile, tutto a porta di pollice e con poca spesa. Diventa un influencer, sfonda su internet, guadagna migliaia di euro senza fare niente!

Non mancano anche le voci degli operatori del settore, come web agency, freelancers, pubblicitari, professionisti e improvvisati, che urlano a gran voce – affidati a noi! – e l’imprenditore naviga online tormentato dai canti di tutte queste sirene.

Come orientarsi in questo mercato chiassoso e a volte incomprensibile?

Ho cominciato a lavorare oltre 20 anni fa e da sempre mi sono occupata di gestire il rapporto con i clienti, con le aziende nello specifico. Ho cambiato ruolo, ho cambiato settore, ma un filo conduttore c’è sempre: non c’è valore più grande per un’azienda, o per un professionista, del proprio pacchetto clienti.

La conquista di un nuovo cliente è preziosa per diversi motivi:

1. Il valore economico immediato per l’acquisto del prodotto/servizio.
2. Il valore nel tempo nel caso di acquisti o servizi che possono ripetersi.
3. Il potenziale passaparola che un cliente soddisfatto genera.

Ci sono però dei rischi che non si devono mai sottovalutare nel caso di cliente non in target:

1. Un nuovo cliente non in target non comprende il valore della tua professionalità e non paga adeguatamente.
2. Un nuovo cliente acquisito attraverso canali poco affidabili è a sua volta inaffidabile.
3. Un cliente non in target è diverso da te e non rimane soddisfatto anche se fai un buon lavoro.

L’acquisizione dei clienti è un processo che può restituire un grande vantaggio o un danno.

I clienti sanno chi sei e cosa offri?

Questa domanda che può sembrare banale, è pertinente: comunicare chi sei, che tipo di servizi offri, quali sono i tuoi punti di forza, significa spiegare ad un cliente cosa si può aspettare da te, significa attirare clienti in target, quindi clienti profittevoli.

Non investire in campagne pubblicitarie se prima la tua comunicazione online (il tuo sito web, le tue pagine social, la tua attività su Google MyBusiness) non è adeguata ed efficace.

Una volta verificata la tua comunicazione online (per approfondire leggi Comunicazione aziendale: costruire una relazione), e solo allora, si può pianificare un investimento per la promozione sul web.

Quanto investire e quali canali scegliere?

Per rispondere a questa domanda si deve per prima cosa definire: quanto vale per te un nuovo cliente?

Spesso i clienti mi rispondono minimizzando, facendo riferimento al solo valore immediato e nella peggiore delle ipotesi. Fare impresa significa anche investire nel futuro, si deve guardare oltre e fare una valutazione del valore del cliente nel tempo.

Prendiamo ad esempio un professionista, chiamiamola Vittoria (e basta con questi esempi solo al maschile!).

– Vittoria quanto vale per te un nuovo cliente?

– C’è gente che viene una volta sola, per una breve consulenza, diciamo 100 €

– Va bene Vittoria, ma in un anno, ci sarà anche qualche cliente che viene di più e acquista servizi a costo maggiore.

– Sì, certo, diciamo che in un anno un cliente può spendere anche 3.000 €

Ecco che cominciamo a ragionare. E se pensiamo poi, che quel cliente, se sono abbastanza brava, resta con me oltre un anno, quanto vale, veramente, il nuovo cliente di Vittoria?

Prendete uno storico, va bene anche quello di questi sfortunati ultimi tre anni, e calcolate mediamente quanto vi ha reso un cliente.

Quello è il valore su cui cominciare a ragionare e che determinerà il budget da investire in pubblicità.

 

La pubblicità va a braccetto con la statistica e la statistica richiede tempo e dati

Fare pubblicità è un rischio, vivere è un rischio, fare l’imprenditore è il rischio dei rischi!

Non puoi avere certezza che funzioni, ma puoi avere buone probabilità che questo accada se fai scelte accurate.

Qualsiasi investimento è diverso, perché ogni azienda è diversa.

Quando scegli di fare pubblicità devi definire un budget che sei disposto a rischiare, un tempo in cui investire quel budget e dei risultati che scegli di monitorare.

 

Quali canali web marketing scegliere? 

Una volta stabiliti il budget, gli obiettivi e i tempi è ora di scegliere quale canale di web marketing utilizzare per il tuo investimento.

Da dove comincio? La risposta è: da dove sono i tuoi clienti.

Evidentemente ci sono più “luoghi” dove trovare i nostri clienti e più modi per attrarli in questi luoghi.

In funzione di quale sia il comportamento dei tuoi potenziali clienti potrai scegliere quale canale sia più efficace e quale professionista scegliere per farti supportare.

Il social è molto ampio: Instagram, Facebook, LinkedIn, Tik Tok, YouTube e tutti quelli che verranno l’istante dopo che avrò finito di scrivere questo articolo. Ogni social è una stanza, con usi e costumi diversi.

Non deformare la tua identità, scegli solo i social in cui ti senti a tuo agio o troverai clienti che non ti assomigliano e non ti faranno guadagnare davvero.

Che dire del grande Re della rete, Google? Se un utente sta cercando qualcosa, nel 90% dei casi lo cerca su Google, questa la ragione per cui, in un modo o nell’altro su Google ci devi essere o, banalmente, non esisti per il web.

In sintesi cosa fare per fare promozione online?

1. Definire il valore medio nel tempo di un nuovo cliente (es. Un cliente di un commercialista paga mediamente 2.000 €/annui e resta mediamente 4 anni – il valore è 8.000 €).
2. Definire l’obiettivo che si vuole raggiungere in quanto tempo (es. acquisire 10 nuovi clienti in un anno, aumento di fatturato previsto 20.000 € il primo anno, 80.000 € come valore delle acquisizioni nel tempo).
3. Definire il budget di spesa pubblicitaria proporzionale al valore del risultato (posso decidere di calcolare una % sul previsto 10% del valore complessivo – 8.000 €.
4. Definire i canali di promozione (es. promozione su Google con le chiavi di ricerca di settore).
5. Monitorare i risultati (dopo 1 anno quanti nuovi clienti ho ottenuto?)

E ripetere, senza mai fermarsi, per assicurarsi un andamento stabile.

 

 

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Perché le grandi aziende hanno un ufficio comunicazione?

Riflettiamo per un momento sulla struttura delle imprese: in tutte le strutture organizzate, quali possono essere le imprese, esistono delle aree di competenza e ruoli specifici per ognuna di esse.

Indipendentemente dalla dimensione dell’impresa alcune aree di competenza sono sempre presenti, ciò che varia è solo la complessità.

Perfino nelle micro-imprese, infatti, sono presenti ruoli che si occupano di amministrazione, ufficio del personale, produzione, vendite, acquisti, qualità e sicurezza (anche se si tratta di una persona sola che copre più ruoli) e ogni micro-impresa viene supportata, spesso, da consulenti del lavoro, della sicurezza, della qualità, commercialisti o agenti di vendita.

 

Ma chi si occupa della comunicazione?

Per questo settore spesso c’è un po’ di confusione e la gestione viene frammentata e lasciata all’improvvisazione. Questo è un grave errore, perché la comunicazione aziendale è alla base di qualunque relazione o scambio che riguarda l’impresa.

 

Se la gestione di un sistema di qualità è lo strumento attraverso il quale misurare la qualità dei vostri prodotti o servizi, allora la gestione della comunicazione è lo strumento con cui misurare come viene percepito il valore della vostra azienda dagli altri.

Non vi sembra importante?

Cos’è la comunicazione e come gestirla?
Scoprilo nel prossimo articolo

Comunicazione aziendale: costruire una relazione